#12 Seguimiento de ventas para emprendedores

Invité a mi amigo Pablo Gutiérrez a escribir este artículo, quien desde hace 6 años se ha enfocado en tecnología para hacer seguimiento a procesos de trabajo. Actualmente, Pablo tiene su empresa LinkPort, la cual ofrece sistemas web a otras empresas para la trazabilidad de su operación. Al igual que muchos de nosotros, él ha empezado sus propios negocios y conoce la perseverancia y orden que se requieren para crecerlos.

 

Sé que les va a encantar este tema, ya que personalmente ha sido una de las mejores herramientas para impulsar mis negocios, los dejo con Pablo:

 

“44% de las personas se rinden después del primer seguimiento.” Scripted

 

Iniciar varios negocios ha sido de mis mayores logros. Sé lo difícil que es trabajar con pocos recursos para ventas, mercadeo, operaciones, soporte, contabilidad, temas legales, y todas las demás áreas que componen una empresa. Pareciera como si 24 horas del día no fueran suficientes.

 

Con el tiempo, empecé a notar que había ciertas tareas que estaban directamente vinculadas con el crecimiento de mi negocio, siendo una de ellas el seguimiento de ventas. Es un tema que no es muy hablado entre emprendedores, pero se ha convertido en el concepto principal de mi compañía. Después de todo, si lo pensamos, la mayoría de las oportunidades se obtienen al hacer seguimiento:

 

  • Obtener un nuevo cliente.
  • Conseguir un puesto de trabajo.
  • Acordar una alianza.
  • Llevar a cabo un viaje.

Conseguir novia (¡hey! es verdad).

 

Cuando hablo de seguimiento de ventas con otros emprendedores, suelo oír: “¡No quiero ser intenso con las personas!”. Sin embargo, la verdad es que se pierden más oportunidades por falta de iniciativa que por intensidad.

 

¿Cuándo fue la última vez que tu doctor, mecánico, plomero, masajista o entrenador te contactó para hacer seguimiento? Lo más probable es que nunca, y existe una alta posibilidad de que los hubieras vuelto a contratar, con un simple recordatorio.

 

¿Cómo hacer bien este seguimiento en tu negocio?

 

“Primero creamos nuestros hábitos, luego nuestros hábitos nos crean a nosotros”. John Dryden

 

Hay que ver el seguimiento de ventas como un hábito antes, durante y después de cada venta. En mi caso, organizo la semana para hacer seguimiento los martes y jueves, ya que han mostrado ser unos buenos días para hacerlo. No me toma más de 30 minutos cada día y sé que será lo más importante que haré en toda la semana.

 

Una vez tengas planeado los días que vas a hacer seguimiento, consigue un sistema que te ayude a recordar el estado de cada cliente actual o potencial (CRM). Para empezar, puedes descargar gratis este archivo de Excel que creamos hace unas semanas. Te dará una guía básica de los datos que debes anotar:

 

  • Estado de cada oportunidad.
  • Fechas de seguimiento.
  • Valor de la oportunidad.

 

Claro, la gestión comercial varía según el tipo y tamaño de nuestra empresa. Sin embargo, estas son mis mejores recomendaciones según tu caso:

 

Recomendaciones B2B: Ventas a otras empresas.

  • Clientes potenciales:
    • Has seguimiento uno a uno con la persona que toma la decisión de compra.
    • Frecuencia de contacto: 1 vez por semana.

Si no hay respuesta después de 3 semanas, puedes enviar un email indicando que no has sabido de ellos y dejarás de hacer seguimiento. Créeme, las personas reaccionan positivamente con este mensaje de “despedida”.

 

  • Clientes actuales:
    • Contacta a las personas que utilizan tu producto o servicio. Puedes preguntarles por sus planes futuros, retroalimentación de tu producto, u otros productos que puedes ofrecerles.
    • Frecuencia de contacto: 1 vez por mes.
    • Si no recibes respuesta, no te ofendas. Las personas reciben cientos de emails todas las semanas y simplemente no pueden responder todos.
    • Invítalos a tus redes sociales o añádelos a tu base de datos de email marketing.
    • El objetivo es ser su primera opción (top of mind) cuando necesiten un producto o servicio de tu sector.

 

Recomendaciones B2C: Ventas a personas individuales.

  • Crea tu grupo de clientes lo ANTES posible, ya sea en redes sociales o con una base de datos de email marketing.
  • Frecuencia de contacto: 1 ó 2 veces por mes.
  • Comunica contenido VALIOSO para tus clientes, no siempre con el objetivo de vender. Por ejemplo: Datos curiosos de tu mercado, tutoriales, consejos, preguntas frecuentes, etc.
  • Conviértete en el experto de tu mercado enseñando y ofreciendo tus productos. No se trata de cantidad, se trata de calidad.

 

“La mejor forma de iniciar es dejando de hablar y empezando a crear.” Walt Disney

 

Como emprendedores, es fácil paralizarnos ante tantas opciones, ideas y actividades que podemos hacer. A mí me sucede constantemente.

 

Hacer seguimiento de ventas puede ser algo muy simple pero también muy complicado si lo queremos. ¿Qué tal si empiezas contactando sólo 3 clientes esta semana? Luego podrás aumentar el volumen y la frecuencia. En caso de tener más de 20 clientes potenciales o actuales, puedes migrar a una plataforma de ventas (CRM) más avanzada.

 

“No existen atajos para ir a un lugar que valga la pena”. Beverly Sills

 

¡Mucho ánimo emprendedores! Hacer un buen seguimiento en tu empresa puede ser tu mayor diferenciador. Ser emprendedor es un camino largo y difícil, pero también muy enriquecedor al convertir cada cliente potencial en un cliente recurrente.

 

El peor seguimiento es el que no se hace, ¡vamos por ellos!

 

Pablo Gutiérrez

 

* Si buscas impulsar tu negocio, te recomiendo descargar gratis el ebook «Las 20 Herramientas Web Más Votadas Para Empezar y Crecer Tu Negocio».

 

1 comentario en “#12 Seguimiento de ventas para emprendedores”

  1. Daniella, gracias por cada TIP los sigo todos.
    Tengo un problema al momento de unir personas al equipo, encontrar colaboradores y no por que quiera trabajo gratis al contrario hay un sueldo, hay pruebas pagas pero siempre parece que le debemos a la gente, estas bravos, cuestionan retroalimentaciones.
    Un tip sobre cómo formar equipo, me salvaría la vida.

    Gracias te admito mucho.

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